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【王子璐營銷培訓師】共享單車靠什么賺錢?子璐分享共享單車商業模式!
發布時間:2017-4-6 11:55:39
押金200,平均有6-10個人把押金留在APP里(你不會每次用車都把押金拿進拿出的,對嗎?這是利用你的懶惰),那么就有1200-2000元停留在這輛車上。這輛車的購入單價,我不太清楚,但目測估計不會超過200元。而富士康工廠化生產大規模介入后,可能只需要100元。
【王子璐營銷培訓師】共享單車靠什么賺錢?子璐分享共享單車商業模式!

于是,每一輛共享單車,要生生從市場上拿走至少1000元。如果投放1000萬輛車,那么就是100億元的存款。這不是一個農村信用社嗎?


100億的現金,可以派生出500億的借款(你腦子可別想著100億元去投資國債,每年3%的回報喲),這是金融基本的套路。500億投資市場上,每年是35億的穩妥收入,刨去利息、運營等費用,10-20億利潤,是有的。


一年掙10-20億純利潤的生意。中國有幾家上市公司能做到?怪不得能估值上百億!


再則:


在你屁股跨上單車的前,無論是摩拜,還是ofo,你都必須把你的電話號碼、真實姓名、身份證號(要實名認證)都發送過去,同時,你還得提交299元(摩拜)或者99元(ofo)的押金…

商業模式實際是一個鏈狀的體系,一個好的商業模式創新,至少要想明白如下5個核心問題


1、你準備提供的產品(或者服務),解決什么需求?換而言之,你的目標用戶群體是誰?剛需,還是改善性的?高頻需求,還是低頻?


2、這個需求的市場是否足夠大?如果是個小市場,那就不是創業,是糊口;


3、你的模式,會動誰的奶酪?換句話說,你的潛在敵人,塊頭有多大?這決定了你創業的摩擦系數與阻力,也決定了你最終能走多遠;


4、你的模式,是否不容易被復制,被抄襲?


5、盈利模式——這是最、最、最重要的。簡單說,你的商業模式,怎么賺到錢?任何不考慮賺錢的商業模式,都是耍流氓。但如果你耍流氓(當然吧,不能違法)就能解決賺錢問題,我不會在意你是流氓還是君子。如果我問一個創業者他的盈利模式,如果回答是我還沒考慮這事,我現在就考慮燒錢做用戶,抓流量,我對他都會保持足夠的敬意,以及足夠的距離;


最牛掰的創新,無疑是技術創新。但中國人創業,喜歡投機取巧,耐不得寂寞,不舍得技術研發投入,也不愿等,所以99%都只是單純的商業模式創新——大家的創業,比拼的實際就是商業模式。

共享單車這個商業模式創新,很類似其中的代表公司摩拜——真的令人頂禮膜拜,拍案叫絕。


ofo是最早成立的共享單車公司,2014年由來自北大的5位90后創始人創立,2015年6月,ofo共享計劃推出,在北大成功獲得2000輛共享單車,12月,ofo日訂單接近2萬單。金沙江創投合伙人羅斌到北京大學辦事,看到路上很多輛小黃車閃過,他意識到這是一家值得投資的公司,抓住了學生的剛需,并且是高頻次的,于是便有了2016年春節后的A輪融資。


摩拜單車則是一開始便有資本的身影,10年汽車記者背景的創始人胡瑋煒只是一個普通白領,2014年的一天,一個在奔馳中國設計中心工作的朋友告訴胡瑋煒,未來的個性出行工具會有一波革新潮流,蔚來汽車的董事長李斌問她,有沒有想過做共享出行項目,后來又與極客公園創始人張鵬進行過探討。胡瑋煒一開始就有這些投資人的支持,并邀請從優步上海總經理離職的王曉峰擔任摩拜的CEO。


兩者都發展迅速,從下表的融資數量與估值可見一斑:

“共享單車”之所以發展如此迅速,幾乎一夜之間,各種小黃車如雨后春筍一樣出現在諸多城市街頭,是因為這個商業模式,幾乎完美回答了我上面提出的5大核心要件。

首先,短距離出行是絕對的剛需。
特別是日漸擁擠的大城市和高峰期,一直都是巨大痛點,公交、地鐵、出租、私車都無法解決。而過往一些城市(比如上海)嘗試的“公共自行車”,由于各區政府各自為政,投入主體不清,自行車投放不足,還車困難等一些列問題,最后幾乎都無疾而終。

摩拜為代表的“共享單車”,由公司投放車輛,打開手機APP就能查看附近的車輛,看到有合適的還可以提前預約。不用停車樁,不用辦卡,二維碼掃一掃就能開鎖,不用的時候停在任意合法非機動車停車點即可,半小時收費一元,用車成本低到可以忽略。而且簡單方便易用,幾乎徹底、完美解決了城市“最后一公里”的困擾。

其次,市場巨大。截至2016年12月,我國“網絡預約專車”用戶規模為1.68億,比2016年上半年增加4616萬,增長率為37.9%。共享單車的潛在用戶規模,無論如何不會少于這個。


哪怕你是一個絲毫不在意出行成本的土豪,一旦你體驗過月朋友吃飯,開個私家車從東城到西城需要三個小時,然后再花一個小時找停車位的痛苦,你就知道絕大多數時候,寧可地鐵。出地鐵站后騎摩拜單車到飯館路邊,把車一扔,是多么痛快和瀟灑。所以,你幾乎可以把所有城市上班一族都視作目標群體。

第三,這玩意幾乎沒有觸動任何舊世界哪個“土豪”的利益,摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清繳的對象。而且,摩的全是“地下黨”,沒有一個組織,完全不成氣候。

最后,也是最最令人“膜拜”的,是“共享單車”從一開始就有非常清晰的盈利模式:押金。想明白了這一點,你不得不對想出這個模式的人由衷贊服。

共享單車的盈利模式,是通過分時租賃來部分變現,通過收取押金來回收資金,實現現金流并進行擴張:


分時租賃那個錢,其實一點不重要,無論是摩拜,還是ofo,我相信他們心里都門清:哪怕有一億用戶,每天用一小時,也就1個億的收入,為此卻需要面對超過1千萬輛自行車的投放與硬件損耗,再加上其他管理費用。更重要的是,由于其短途特點,及對標公交和傳統“公共自行車”,其定價上浮空間有限。所以,他們壓根就沒指望通過一小時1元的租賃費來賺錢。


通過什么?
押金——這是一個無比天才的創新。


在你屁股跨上單車的前,無論是摩拜,還是ofo,你都必須把你的電話號碼、真實姓名、身份證號(要實名認證)都發送過去,同時,你還得提交299元(摩拜)或者99元(ofo)的押金。

對任何一個互聯網企業兒來說,能通過長期運營獲得用戶注冊,以及一個電話,已經是天大的幸福。“共享單車”的玩法,等于泡妞,第一次見面,就拿到了對方的所有身份信息與電話——這是對用戶無比苛刻的要求,很多隱私意愿強烈的用戶一定是抵制的,但“共享單車”用解決痛點的需求一次性實現了。

最關鍵的,還讓用戶掏了錢包——這是所有商業模式最后的一個環節,也是最夢寐以求的環節。

之所以說這是個天才的創新,是因為299的押金:


1、可以退,所以多數人不會抵制繳納這筆錢;


2、可以退,但公司不會自動退,多數人也不會主動要求退,因為下次用車還得繳,其結果就是大量資金沉淀在公司,等于無償占用;


3、押金不能動用,不能用作租賃車費的支持。這等于這筆錢只會增加,永遠不會減少;


4、由于一份押金對應一個注冊用戶,而非一輛車,這意味著投放一輛車,能鎖定遠超過1個用戶。摩拜目前是一輛車鎖定8人,等于投放一輛車,獲得2400元(300*8)的“存款”。


從這個意義上,摩拜投放的每輛單車,都類似一個儲蓄所。中國網點最多的金融機構是農業銀行,在全國有超過2.4萬家分支機構,3萬臺自動柜員機。而2017年1月23日,富士康成為摩拜新的戰略投資者。此次合作,將會有望大幅提高摩拜單車產量,每年總產能預計將能超過1000萬輛——而每一輛單車,都是一個移動儲蓄點。

僅以1000萬輛投放為假設,每輛車鎖定8人,每人300元押金,沉淀總額資金將達240億——這是最經典的互聯網金融的玩法。

不去著眼解決盈利,而是解決現金流,不出售硬件而通過收取押金來彌補現金流,減少了一般互聯網企業為培育用戶而通過海量補貼產生的現金支出,這是相當高明的一步。

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